Товары — субституты: примеры, которые вам пригодятся. Товары субституты и комплементарные


Что такое товары-субституты 🚩 товары субституты примеры 🚩 Бизнес 🚩 Другое

Товары-субституты и товары-комплементы

Товары-заменители выполняют эквивалентные функции и направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей. Среди примеров таких товаров - мандарины и апельсины, чай и кофе и пр. К числу товаров-субститутов относятся и производственные ресурсы - уголь и газ, металл и пластмасса.

Кривая спроса во многом зависит от цены товаров - так, повышение цен на один товар влечет за собой рост спроса на заменяющий его товар. Например, падение цен на чай, может привести к сокращению потребления кофе и наоборот. Взаимозаменяемость может быть совершенной (абсолютной) и относительной (например, сметана и майонез, курица и говядина). Таким образом, между спросом и ценой товаров-субститутов существует прямая зависимость.

Если у товара нет товара-заменителя, а производитель - единственный в своей отрасли, он является натуральным монополистом. Наличие субститутов на рынке неизбежно влечет за собой увеличение конкуренции, ограничивает прибыль участников рынка и заставляет их сдерживать цены.

Привлекательность и рентабельность отрасли сокращается в случае конкуренции с продукцией товаров-субститутов или существуют риски их появления.

Товары-субституты следует отличать от товаров-комплементов (взаимодополняемых товаров). Комплементарными являются товары, которые способны удовлетворять потребности покупателей лишь в комплексе с другими. Например, компьютер и ПО, автомобиль и бензин, стиральная машина и порошок, зубная щетка и паста. Различают абсолютную взаимодополняемость (лыжи и палки) и относительную (кофе и сахар). Для взаимодополняемых товаров зависимость между спросом и ценой обратная. В данном случае при росте цены на один товар, снижается спрос на оба товара. Существуют примеры успешного бизнеса, основанного на производстве товаров-комплементов. Например, рост продаж iPhone привел к появлению развитой индустрии аксессуаров для него (чехлы, футляры и т.д.).

Отличительные черты товаров-заменителей

Сегодня практически у каждого блага есть собственный товар-субститут. Как правило, покупатели выбирая между товарами-заменителями, основываются на ряде параметров.

Показатели рыночного спроса зависят от стоимости товара, уровня доходов покупателей, цен на товары-субституты и товары-комплементы.

Товар можно считать субститутом если он способен эффективно удовлетворить аналогичную потребность. Например, минеральная вода и чай хотя и формально направлены на удовлетворение одной потребности - удаление жажды, но считать их субститутами не корректно. Минеральная вода - готовый к употреблению товар, тогда как чай необходимо заваривать, он скорее - тонизирующий и бодрящий напиток.

Другим важным критерием выбора товаров-субститутов является их доступность или близость к потребителю и удобство совершения покупок.

Стоимость товаров-заменителей должна быть сопоставимой. Вряд ли покупатель остановит свой выбор на заменителе, если его стоимость намного выше, при этом, он не имеет дополнительных преимуществ.

Наконец, это качество. Когда способ удовлетворения потребностей при использовании товара-субститута не соответствует приемлемому уровню для покупателя, вероятно он будет отвергнут.

www.kakprosto.ru

2. Товары субституты и товары комплименты.

Если у товара имеется в наличии товар – субститут, то спрос на товар имеет тенденцию быть эластичным. Товары – субституты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает рост спроса на другой товар.

Если у товара имеется в наличии товар – комплимент, то спрос на товар имеет тенденцию быть неэластичным. Товары – комплименты, это такая пара товаров, при повышении цены на один из которых вызывает падение спроса и на другой.

3. Товары первой необходимости и предметы роскоши. Спрос на товары первой необходимости характеризуется низкой эластичностью спроса по цене, в то время как спрос на предметы роскоши — высокой эластичностью. Вряд ли больные значительно сократят количество посещений доктора, даже если цена медицинских услуг постоянно растет. Напротив, рост цены на яхты ведет к значительному уменьшению объема спроса. Причина заключается в том, что большинство индивидов рассматривают посещение врача как необходимость, а владение яхтой – как роскошь. Конечно, отнесение нами продукта к товарам первой необходимости или предметам роскоши, определяется не его внутренними качествами, а покупательскими предпочтениями. Для заядлого любителя морских походов, обладающего богатырским здоровьем, парусная лодка — предмет первой необходимости с неэластичным спросом, а посещение врача – роскошь, характеризующаяся высокой эластичностью по цене.

4. Доступность близких товаров-заменителей. Товары, у которых есть близкие заменители, отличаются более эластичным спросом, потому что потребители имеют возможность без особых затруднений использовать один продукт вместо другого. Например, легко взаимозаменяемы масло и маргарин. Небольшой рост цены на масло, при неизменности стоимости маргарина, приведет к значительному уменьшению объема продаж масла. Напротив, так как куриные яйца — продукт, у которого нет близкого заменителя, спрос на яйца, вероятно, менее эластичен, чем спрос на масло.

5. Определение границ рынка. Эластичность спроса зависит от нашего определения границ любого рынка. Более узко определенный рынок характеризуется и более эластичным спросом, в сравнении с широко определенным рынком, на котором гораздо проще найти товары-субституты. Например, продукты питания, как широкая товарная категория, обладают практически неэластичным спросом, поскольку не имеют заменителей. Мороженое — более узкая товарная категория, обладает и более эластичным спросом, так как его проще заменить другими десертами. Ванильное мороженое, очень узкая категория, характеризуется весьма эластичным спросом, так как другие виды мороженого — практически совершенные его субституты.

6. Удельный вес цены товара в доходе потребителя. Чем большее место занимает цена продукта в доходе, тем выше эластичность спроса по цене.

7. Доступ к товару. Если доступ к товару ограничен, т.е. товар дефицитен, то спрос на товар всегда эластичен.

8. Степень насыщенности рынка товарами. При высокой насыщенности рынка товарами спрос всегда эластичен.

studfiles.net

Комплементарные товары - Энциклопедия по экономике

Двойственное влияние на спрос оказывают цены других товаров, реализуемых на рынке в этот же период времени. Между спросом на исходный товар и ценой его заменителя (субститута) существует прямая зависимость. Так, рост цен на кофе будет способствовать увеличению спроса на чай — продукт, удовлетворяющий сходную потребность. Противоположное воздействие будут оказывать цены на товары, увеличивающие выгоду от использования исходного блага (так называемые дополняющие или комплементарные товары). Так, повышение цены на компьютеры может повлечь за собой сокращение спроса на дискеты.  [c.266] Чувствительность спроса на определённый товар к изменению цен других товаров называется перекрёстной эластичностью спроса. Для товаров-заменителей, или субститутов, перекрёстная эластичность положительна, для дополняющих или комплементарных товаров — отрицательна. Я. Б. Крылова.  [c.267]

На рынке потребительских товаров всегда существуют товары-субституты (заменители) и комплементарные (взаимодополняющие) товары. Например, субститутами выступают мясо и рыба, масло и маргарин, а комплементарными товарами - автомобили и бензин, фотоаппараты и фотопленка и т.д. Изменение цен на них прямо влияет на объем спроса на заменяющие или дополняющие их товары. Если происходит, к примеру, повышение цен на мясо, это может, при прочих равных условиях, увеличить спрос на рыбу. Если дорожает сливочное масло, то увеличивается объем спроса на маргарин и т.д.  [c.165]

Кроме цен производимых товаров на их предложение оказывают влияние и уровень цен на товары-заменители, цен комплементарных товаров, а также уровень общественно необходимых затрат на их производство, величина налогов или дотаций государства, число продавцов на рынке, рыночные ожидания, уровень доходов от производства. Общую функцию предложения можно записать как Qs = Т (Рь PZ. .. Рш С, N, Тх, I...), где С - затраты на производство, N -число производителей, Тх - налоги и доходы I, многоточие означает наличие и ряда других факторов, определяющих предложение товаров.  [c.170]

КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ ТОВАРЫ - см. ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫЕ ТОВАРЫ  [c.317]

ТОВАРЫ ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫЕ (КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ) — товары, способные удовлетворять потребность только при совместном употреблении, например автомобиль и топливо, фотоаппарат и пленка и т.п. Для рынка таких товаров характерна обратная зависимость между ценой на один из них и спросом на  [c.165]

На спрос влияют не только цены, но и неценовые факторы доходы потребителя вкусы и предпочтения ценовые и дефицитные ожидания цены товаров-субститутов и комплементарных товаров количество покупателей и др.  [c.30]

Справка монопсонист - монопольный покупатель комплементарные товары или услуги - товары или услуги, без доступа к которым эффективное потребление и покупки выпускаемого рассматриваемым предприятием основного продукта невозможны).  [c.133]

Изменения факторов (отличных от цены товара), определяющих объем спроса, сдвигают кривую спроса, вызывая изменение и равновесной цены, и равновесного объема. Увеличение цены товара-субститута сдвигает кривую спроса вправо, увеличивая тем самым и цену, и объем. Точно так же увеличение числа потребителей, изменение их вкусов по отношению к данному товару или их ожиданий относительно роста цен в последующем периоде сдвигают кривую спроса вправо. Увеличение цены комплементарного товара сдвигает кривую спроса влево, уменьшая тем самым цену и объем.  [c.55]

Взаимодополняемые (комплементарные) товары  [c.55]

Взаимодополняемые (комплементарные) товары  [c.785]

ТИПЫ ТОВАРОВ - термин, обозначающий классификацию продуктов по типу покупателя и по путям доставки товара к нему. Выделяют два основных типа потребительские и промышленные товары. Потребительские товары включают товары длительного и кратковременного пользования, а также услуги. По способу покупки они делятся на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора и товары повышенного спроса. Товары длительного пользования - товары, изделия, используемые потребителями в течение нескольких месяцев, лет, например телевизор, холодильник, автомобиль. Товары кратковременного пользования - потребительские товары со сроком использования до одного года или полностью потребляемые за один или несколько циклов. Предметы первой необходимости - наиболее нужные и часто употребляемые вещи, предметы, товары экономически числовым критерием отнесения предметов потребления к группе первой необходимости служит величина эластичности спроса на них по доходу, которая должна быть меньше единицы, так как с ростом дохода люди стремятся приобретать предметы не первой необходимости, а более редкие товары. Предметы роскоши - предметы, без которых можно обойтись в жизни, товары изысканного вкуса, доступные по цене только состоятельным людям, семьям. На такие товары импортного производства иногда устанавливают повышенные ставки таможенных пошлин. Товары пассивного спроса - товары, о которых потребитель вообще не знает, либо даже знает, но пока не задумывается об их покупке. Товары повседневного спроса - товары, регулярно, часто используемые в личном, семейном потреблении. Широко известные товары - товары, которые покупаются без предварительного сбора информации о них, поскольку обладают общеизвестными качествами и высоким имиджем. Например, автомобили мерседес , телевизоры панасоник и т.п. Товары предварительного выбора - товары, которые приобретаются после оценки ассортимента, сравнения с аналогами по качеству и цене, с учетом данных о производителе, а также на основе реального опыта пользования этими или аналогичными товарами к ним относятся, как правило, товары длительного пользования. Низший товар - товар, спрос на который падает при росте количества этого товара и смещается в сторону товаров более высокого качества. В условиях роста доходов потребителей эти товары постепенно вытесняются из потребления и заменяются более качественными товарами. Взаимодополняемые (комплементарные) товары - товары, применение одного из которых требует одновременного использования другого товара, дополняющего первый. Например, дополняющим товаром к зубной пасте служит зубная щетка, а к зубной щетке - футляр для нее. При изменении спроса на один из таких товаров спрос на другой меняется аналогичным образом.  [c.141]

Товары комплементарные - взаимодополняющие, удовлетворяют одну потребность покупателя. Цены на основные и спрос на дополняющие товары находятся в обратной зависимости (п. 1.5).  [c.239]

Если е( запасные части. При повышении последних спрос на автомобили падает.  [c.54]

Содержательный анализ системы цен на какие-либо товары, включая овощи, предусматривает наличие внутренне взаимосвязанных компонентов. Так, овощная группа, составляющая самостоятельную (в статистике потребления) группу продуктов питания, обладает такой компонентой в виде внутренней, довольно тесной взаимосвязи с точки зрения субституции и комплементарности, а также значительной ценовой эластичностью спроса.  [c.323]

Наконец, у рекламы с целью сбыта есть еще и так называемая комплементарная (или дополнительная) функция — поддерживать все остальные используемые инструменты маркетинга. Без нее даже совокупное рекламное воздействие, как правило, не может достичь поставленных целей маркетинга. Передавая реклам ное послание о надежности и доступности цены конкретного товара, реклама выступает в качестве рупора маркетинга .  [c.390]

Обычно кривая безразличия вогнута (выпукла вниз, к началу координат). Это отражает то обстоятельство, что MRS чаще всего уменьшается с увеличением потребления одного товара вместо другого — так формулируется принцип убывания предельной нормы замены. Блага, между которыми существуют отношения исключительно заменяемости в потреблении — абсолютно заменяющие друг друга товары (совершенные субституты) — имеют кривые безразличия в виде прямых линий. Блага, потребляемые совместно для удовлетворения единой потребности, которые совершенно не могут заменить одно другое в потреблении — абсолютно дополняющие друг друга в потреблении товары (совершенно комплементарные блага) — имеют кривые безразличия в виде прямых углов.  [c.119]

Если данные блага являются дополняющими друг друга в потреблении (комплементарными), то, например, при росте цены на дополняющий товар Xi объем потребления другого комплементарного блага Х2 понижается. Поэтому линия "цена-потребление" для товаров, дополняющих друг друга в потреблении, имеет положительный наклон (рис. 6.7)  [c.137]

Отрицательная перекрестная эластичность спроса относится к взаимодополняемым товарам (сопутствующим, комплементарным).  [c.85]

Только что данное определение комплементарное хотя и указывает на наиболее важное свойство дополняющих (или конкурирующих) товаров, как определение не является вполне удовлетворительным. В нем предполагается, что когда X заменяет У и Z, меновое отношение цен У и Z остается без изменения, а меняется только цена X по отношению к этим ценам. (Любое изменение в соотношении цен yz может, конечно, повлиять на замененные количества). Так как в нашем определении подразумевается предположение о соотношении цен, нам не удалось определить комплементарность (что следовало бы сделать) чисто с точки зрения шкалы предпочтений индивидуума, а потому сошлемся на рынок, хотя этого лучше было бы избежать.  [c.136]

Так как имеется множество способов, с помощью которых два товара У и Z могут замещать предельную единицу X, лучше сосредоточить наше внимание на случае, показывающем различие между конкурентностью и комплементарностью, случае, при котором замена в пользу X имеет склонность оставить без изменения сумму, израсходованную на Y. Допустим, что X подставляется вместо Z, а У остается без изменения. Эта простая замена повлияет не только на предельную норму замены между X и Z (как было ранее проанализировано), она повлияет также и на предельную норму замены между Y и Z. Так как величина Z является уменьшаемой, нормальный результат будет изменять предельную норму замены между У и Z в пользу Z, или против У.28 У, таким образом, является конкурирующим с X против Z. Но если (что возможно) предельная норма замены изменится в противоположном направлении (в пользу У), то У будет дополняющим X.  [c.136]

Таким образом, критерий комплементарности или конкурентности включает в себя изменение в предельной норме замены между У и Z, которое отражается на предельной замене Z на X. Не только направление этого изменения указывает, дополняющими или конкурирующими являются товары, но и степень изменения (определенная должным образом) так же может быть использована в качестве оценки комплементарности. Однако определение этой эластичности комплементарности и детальный анализ, необходимый для такого определения, настолько сложны, что мы должны довольствоваться здесь простым изложением результатов, доказательство которых пусть остается за математической версией господина Аллена,30 доказывающей, что  [c.137]

Эластичность комплементарности является, конечно, положительной или отрицательной в соответствии с тем, являются ли товары дополняющими или конкурирующими).  [c.137]

Нет смысла рассматривать различие между комплементарно-стью и конкурентностью (в нашем определении) 36 как случай независимости. Если же, как возможно в нашем случае, предельная норма замены между У и Z не подвергается компенсирующим изменениям X и Z, то это не означает, что товары в каком-то смысле являются независимыми, ибо между ними существуют очень сложные отношения.  [c.139]

Предельная норма замены между любой парой XY, таким образом, должна иметь вид f(x)/g(y), где х, у являются обладаемыми величинами. (Она может быть использована как определение независимости при двух товарах). В случае комплементарное и низшего качества, /Ос) или g (y) могут быть положительными, т. е. мы не должны вновь быть обманутыми законом убывающей предельной полезности  [c.140]

ВЕЛИЧИНА СПРОСА - количество товара или услуг определенного вида, которое покупатель желает купить по данной цене в течение определенного периода времени. B. . зависит от доходов покупателей, цен на товары и услуги, цен на товары-субституты и комплементарные блага, ожиданий покупателей, их вкусов и предпочтений.  [c.102]

КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ БЛАГА - взаимодополняющие друг друга товары, например, телевизор и электрический ток.  [c.317]

Линия безразличия для двух В.т. образуется из двух прямых, параллельных осям координат (см. рис. В.2). ТочкаЛ — минимальная, т. е. это набор, обеспечивающий определенный уровень потребления при минимальных затратах обоих благ. То же комплементарные товары.  [c.48]

Если финансово-кризисная фирма поглощается сторонней нефинансовой компанией, то это может быть вызвано стремлением последней диверсифицироваться или переспециализироваться с освоением вида деятельности поглощаемого предприятия. В частности, может сыграть свою роль стремление поглощающей компании к горизонтальной диверсификации с освоением комплементарных товаров или услуг, дополняющих в потреблении продукты поглощающей фирмы, предложение которых в комплекте с ее основными продуктами создает более благоприятные перспективы сбыта. При этом, как оказывается, для выпуска указанных товаров или услуг у поглощаемого предприятия имеются необходимые материальные и нематериальные специальные активы.  [c.126]

ВЗАИМОДОПОЛНЯЕМЫЕ (КОМПЛЕМЕНТАРНЫЕ) ТОВАРЫ. omplements. Товары являются взаимодополняемыми, если увеличение цены одного из них понижает объем спроса на другой.  [c.771]

Так, цены различных товаров связаны друг с другом благодаря их взаимозаменяемости (субституциональности) и взаимодополняемости (комплементарности) как ценностных благ [1, 7]. Цены связаны также и по линии издержек производства и обращения — рост сырьевых цен повышает цены готовой продукции, хотя и более опосредованно, чем это заявлено на рис. 3.1. Цены в виде курсов акций зависят от цен в виде ставок ссудного процента. Цены готовой продукции связаны с ценами элементов издержек производства и величиной средней нормы прибыли и т.д.  [c.70]

Комплементарность. Если (как вытекает из вышеизложенного) два товара рассматриваются как более или менее заменяемые, что станет тогда с традиционным учением о том, что два товара могут быть конкурирующими или дополняющими Полный ответ на этот вопрос будет дан в этой статье несколько позднее, но уже сейчас почти возможно указать, почему традиционная концепция, приспособленная к нашему истолкованию, терпит полную неудачу. Определение дополняющих и конкурирующих товаров, данное Парето и Эджуортом14 (они, похоже, являлись единственными крупными экономистами, давшими точное определение с точки зрения общей теории потребностей), полностью зависит от понятия полезности как определенной функции. На их взгляд, при увеличении предложения одного из дополняющих товаров будет возрастать и предельная полезность другого, а в случае с конкурирующими товарами предельная полезность другого будет понижаться. Этот критерий не может быть рассмотрен с точки зрения предельной нормы замены, ибо становится определенно двусмысленным, когда во внимание принимается неизмеримость полезности. В огромном большинстве случаев товары могут быть дополняющими или конкурирующими, и мы будем исходить из этого определения  [c.125]

Так или иначе, знак будет тем же самым, так как эластичность спроса на Y по цене X зависит от различия между эластичностями спроса по доходу для обоих товаров. Если различие это небольшое, то обе перекрестные эластичности спроса будут обычно иметь один и тот же знак но знаки будут разными, если различие между эластичностями по доходу довольно значительно. Если же, например, одна из эластичностеи по доходу является положительной, а другая — отрицательной, то мы можем получить реакции цены на спрос, которые будут иметь совершенно противоположные направления, пока товары не станут достаточно дополняющими (или достаточно конкурирующими), чтобы в связи с этим изменением оказаться поглощенными комплементарностью.32  [c.138]

В соответствии с определением комплементарности Эджу-орта—Парето (основанном на реакции предельной полезности одного товара на количественные изменения другого) логично рассматривать промежуточное положение между комплементар-ностью и конкурентностью (где эффект предельной полезности является нулевым) как случай независимых товаров . Однако это определение должно быть отвергнуто по той же причине, по которой мы отвергли их определение комплементарности.35  [c.139]

С помощью математического анализа будет показано, что отношение между комплементарностью и эластичностью по доходу (у независимых товаров) относится не только к знаку, но также и к величине. Если три товара независимые, то их эластичности по доходу зависят от их комплементарностей.41 Это можно легко показать на трехмерной диаграмме безразличия в следующей форме если дана одна поверхность безразличия, то могут быть введены все остальные поверхности безразличия.  [c.141]

economy-ru.info

Комплементарные товары. Назвать товары-субституты и товары комплементы выбранного товара. Товары субституты и товары комплименты

Цены на другие товары могут повлиять на изменение спроса на товар. Товарами-заменителями называют - товары, близкие, похожие по свойствам для потребителя и удовлетворяют одну потребность. Следовательно, потребитель может заместить потребление чая потреблением другими товарами. Для чая такими товарами будут являться - кофе, сок, лимонад.

Дайте видимость. Показание существования и где дополнительные продукты основного продукта являются существенными. Если мы говорим о покупках через Интернет, например, дайте видимость этих продуктов, когда клиент просмотрит вашу корзину покупок и до того, как покупка будет закрыта.

Предлагать дифференцированные цены. Если вы предлагаете три продукта в дополнение к продукту, попробуйте предложить их по разным ценам. Самые дешевые товары будут теми, которые будут привлекать больше бизнеса посредством импульсных покупок. Создайте комбо. В некоторых случаях объединение группы продуктов в единый пакет и с небольшой прибылью привлечет внимание клиента быстрее, чем при попытке продать единый товар.

При повышении цены на товар-субститут объем спроса на него снизится. Следовательно, потребители будут склонны частично заменить подорожавший товар (кофе) относительно более дешевым товаром (чай) и начнут покупать больший объем чая при каждом из возможных уровней его цены. За счет этого спрос на чай вырастет. Таким образом, рост цены на товар-заменитель приводит к увеличению спроса на данный товар. Изобразим данную тенденцию графически.

Обучите свою команду. Ваши продавцы должны быть знакомы с этими методами для достижения положительных результатов. Независимо от того, на какой части планеты вы находитесь. Сотрудники должны знать понятия и применение перекрестных продаж и продажи, а также знать, как определенный продукт или услуга принесет пользу клиенту. Как и хотите увеличить продажи через кросс-продажи и продажи? Свяжитесь с нами, нажав здесь и узнайте о нашей области развития бизнеса и оценки бизнеса.

Ищете простой и эффективный способ? Вы уже слышали о дополнительной продаже. Но вам интересно, что это? Хотите узнать, какие дополнительные продажи возможны? Эта статья раскрывает суть того, что вам нужно знать о дополнительных методах продаж! Объясняется просто, дополнительная продажа - это продажа, которую вы делаете в дополнение к основной продаже; большую часть времени.

Кофе(товар-субститут) Чай (рассматриваемый товар)

Рисунок 3.- Влияние роста цены заменяющего товара на кривую спроса чая.

Источник:

Дополняющими товарами называют такие товары, которые не могут быть использованы друг без друга. Такими товарами для чая являются сахар, молоко, лимон. При повышении цены на лимон величина спроса на него снизится. Следовательно, на рынке будет покупаться меньший, по сравнению с тем, что было раньше, объем чая.

Его преимущества более чем очевидны: больше и, следовательно, больше денег для компании и лучшая отдача от инвестиций, сделанных для приобретения клиента. Но какое лучшее время для этого? Поскольку ваш клиент только что приобрел у вас продукт, он психологически встроен в динамику покупки.

Пример дополнительных продаж

Эта динамика покупки - настоящий рычаг развития продаж, в основном основанный на человеческой природе! И если вы обратите внимание, вы заметите это и дома. Потому что за вами, вы уже приняли решение купить один раз. Вторая покупка даже позволяет вам консолидировать и оправдывать первое в некоторых случаях. И человеческая природа любит «связность»!

Лимон (дополняющий товар) Чай (рассматриваемый товар)

Рисунок 4. - Влияние роста цены дополняющего товара на кривую спроса чая.

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Предпосылки для дополнительной продажи

Все, что нужно делать, когда мы приступаем к динамике покупки, - это дать нам небольшой импульс. Все находится в процессе подготовки, а затем в используемой технике продаж! Прежде всего, начните с окружающих себя продуктами, которые необходимы для использования основного продукта или дополняют его. Мы будем называть их дополнительными продуктами!

Например, вы только что купили автомобиль. Но он не работает сам по себе: ему нужны бензин, моторное масло, масло коробки передач и так далее. Ты только что купил себе платье. Он берет туфли, которые идут с ним, ювелирные украшения, которые идут с ним, и так далее.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их, по меньшей мере, несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

«Вы лучше меня»

Первый приём из группы «комплименты» – сопоставление покупателя с продавцом, причём в пользу , конечно же. Делая презентацию товара или услуги, продавец попутно рассказывает о том, что он себе такой товар по той или иной причине позволить не может. Так что, сделав покупку, клиент как бы докажет своё превосходство над продавцом.

Вопросы, которые нужно задать себе, чтобы окружить себя хорошими дополнительными продуктами, это.

  • Какие продукты необходимы для использования моего основного продукта?
  • Какие продукты дополняют мой основной продукт?
Теперь знайте, что продукты, необходимые для использования основного продукта, продаются гораздо легче, чем дополнительные продукты.

Потому что, как только основной продукт оплачивается, клиент говорит, что он обязан купить продукт, необходимый для использования основного продукта. Например, если вы покупаете кофеварку, вам нужны стручки или растворимый кофе. Если вы берете камеру, вам нужна карта памяти и т.д.

В чём может заключаться превосходство? Например, оно может быть финансовым:

– Я себе тоже думал такой телефон купить, самая стильная и продвинутая модель, но слишком дорого для меня, не могу его себе позволить. Это Вы хорошо зарабатываете, сразу видно.

– Хотела бы я сама когда-нибудь в круиз отправиться, это же такой восхитительный отдых! Но пока что не заработала на него. Вы-то можете себе это позволить, Вы человек успешный.

В случае дополнительного продукта заказчик может захотеть. Но он знает, что он может обойтись без этого. Чтобы провести различие между дополнительным продуктом и продуктом, существенным для использования основного продукта, рассмотрите приведенные выше примеры. Бензин, моторное масло необходимы для функционирования автомобиля. Но серьги не обязательно должны носить платье. Они скорее дополняют друг друга.

Дополнительная методика продажи: скидка на цену дополнительного продукта

Покажите своему клиенту, что он делает хорошую сделку, покупая дополнительный продукт. Для этого используйте эту технику продажи: предложите своему клиенту скидку 10% или 20% на третью покупку, предложите 3 продукта по цене 2 и т.д. Скажите ему, что он заплатит, если ему придется покупать дополнительный продукт в другом контексте. Поговорите с ним о том, что он сэкономит, купив сразу. Скажите ему, что вы предлагаете эту скидку, потому что он просто купил вам ваш основной продукт.

Однако делать упор можно не только на деньги. На что ещё? Например, на внешний вид – фигуру, лицо, осанку, стиль:

– Я бы тоже хотела такое носить, это же последний писк моды, но куда мне, с моей фигурой – это шили для девушек стро

www.uristol.ru

Товары — субституты: примеры, которые вам пригодятся

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все. Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все. И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей. Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты — это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.  Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову — это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноубтук. Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”. 

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми). И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

товары субституты

Глядя на график мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком). Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

  1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос.
  2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут. К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их в тридорога, но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки? Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам. Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

Практика суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов, которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей. И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры — это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры. Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами. Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром. И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ. И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный. Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

товары субституты пример бургеры

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения. Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее. Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда. Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи. В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

  1. У товаров и услуг массового спроса огромное множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от кровавой бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов, ведь толку от них не будет.
  2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
  3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
  4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно! Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт. Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell. Пример — лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты — это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности. Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их. Самый простой пример такой реализации — это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий. Результат — появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Или еще один пример, с более масштабным подходом — это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях. Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными. Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Всегда рядом

Источник

gomoney500.ru

Субституты (товары) - это... Что такое Субституты (товары)?

 Субституты (товары)

Субституты (товары)

Субституты (от лат.  substitutio — замена) — взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого.

Товары считаются субститутами, если значение перекрестной эластичности больше нуля.

E(Q2,P1) > 0

Wikimedia Foundation. 2010.

  • Консонанс и диссонанс
  • Звёздная (станция метро)

Смотреть что такое "Субституты (товары)" в других словарях:

  • Товары-субституты — товары, близкие по своим качествам традиционным товарам, порой их появление на рынке является методом конкурентной борьбы. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Субституты — SUBSTITUTE PRODUCTS Товары или услуги, которые покупатели рассматривают как взаимозаменяемые. Например, если увеличение цены на кофе приводит к тому, что потребители начинают отказываться от кофе в пользу чая, то эти два продукта можно считать… …   Словарь-справочник по экономике

  • НЕЭКСПОРТИРУЕМЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ — (non tradables) Товары и услуги, которые нельзя продать на мировом рынке. Не существует прямых мотивов установления одинаковых цен на неэкспортируемые товары и услуги в различных странах. Однако при условии, что они имеют экспортируемые… …   Экономический словарь

  • Взаимозаменяющие товары, субституты — такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к росту спрос другой товар. Рост цен на говядину вызывает рост спроса на мясо бройлеров, рост цен на сливочное масло приводит к спросу на маргарин …   Словарь по экономической теории

  • Товар — (Product) Определение товара, виды товаров, продажа товара информация об определении товара, поставка и продажа товара, виды товаров Содержание Содержание Определение Нетрадиционное определение Юридические определения Этимология Качество Свойства …   Энциклопедия инвестора

  • Товар — У этого термина существуют и другие значения, см. Товар (значения). Товар  любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи.[1], продукт труда, способный удовлетворить человеческую потребность и специально произведённый для… …   Википедия

  • ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЕ — ТОВАРЫ, субституты товары, способные в определенной степени заменять друг друга благодаря тому, что выполняют аналогичные функций, удовлетворяют те же потребности. Например, мясо как продукт питания можно заменить рыбой или грибами, фрукты… …   Экономический словарь

  • Субститут — Субституты (от лат. substitutio  замена)  взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого: снижение цены на один товар делает для потребителей менее желанным другой… …   Википедия

  • Взаимозаменяемые блага — Субституты (от лат.  substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого. Товары считаются субститутами, если значение перекрестной эластичности больше нуля.… …   Википедия

  • Взаимозаменяющие блага — Субституты (от лат.  substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого. Товары считаются субститутами, если значение перекрестной эластичности больше нуля.… …   Википедия

dic.academic.ru

как их использовать на примерах

Вы знаете что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай. Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы. И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.

Все продаётся. Почти…

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все. Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все. И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей. Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты — это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.  Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову — это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноубтук. Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”. 

Основы интересной экономики

А теперь немного углубляюсь в основы экономики. На любом рынке всегда существует 2 закона: закон спроса и предложения (в институте их, как правило, рисуют двумя кривыми). И эти кривые, в зависимости от различных факторов, всегда меняются. К примеру, если в этом году неурожай грейпфрутов, то предложений на рынке будет гораздо меньше. И как следствие, на них значительно вырастет цена.

товары субституты

Глядя на график мы можем сделать вывод, что количество предложений продукта на рынке обратно-пропорционально увеличению цены на него (дальше напишу простым языком). Но при всём при этом бывают исключения и поэтому мы выделяем два вида спроса:

  1. Эластичный спрос. Изменения цены на товар довольно сильно влияет на его спрос.
  2. Неэластичный спрос. Изменение цены на товар практически не влияет на его спрос.

В случае с товарами-субститутами, существует крайне интересная тенденция. Они эластичны между собой. Это значит, если растет цена на один товар, то растет спрос на товар-субститут. К примеру, если средняя стоимость на грейпфрут по России увеличится в два раза, то конечно, будут люди (ярые фанаты), которые будут покупать их в тридорога, но большинство покупателей переключатся на апельсины, мандарины или помело. С этим я думаю понятно.

Но. Есть еще товары, которые не являются субститутами. Ну правда, попробуйте заменить чем-то бензин или электрические лампочки? Если между собой это еще можно сделать, например, купить не обычную лампочку, а энергосберегающую. Но если лампочек не будет в принципе, то придется только переходить к свечам. Именно поэтому, если у товара нет заменителей, то цены на него можно поднимать вполне безболезненно (в пределах нормы, конечно же).

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Практика всю суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов, которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей. И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры — это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но есть еще и товары-заменители на уровне самого товара. Возьмем для примера мои любимые бургеры. Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами. Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром. И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

Поэтому если Вы хотите продавать самые дорогие бургеры, то должны показать покупателям разницу даже не ПО СРАВНЕНИЮ С БУРГЕРАМИ КОНКУРЕНТОВ, а ПО СРАВНЕНИЮ С ВАШИМИ БУРГЕРАМИ. И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный. Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

товары субституты пример бургеры

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения. Есть сферы, где создать предложение-заменитель в рамках одной категории намного сложнее. Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда. Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Подводные камни

Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи. В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:

  1. У товаров и услуг массового спроса огромное множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от кровавой бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов, ведь толку от них не будет.
  2. Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
  3. Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
  4. По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.

Важно! Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт. Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования cross-sell. Пример — лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.

Коротко о главном

На мой взгляд, товары-субституты — это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности. Таким образом, Вы можете легко поднять средний чек или же наоборот вернуть клиента со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.

Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их. Самый простой пример такой реализации — это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий. Результат — появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.

Или еще один пример, с более масштабным подходом — это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях. Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными. Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru